Estratégia de Diversificação de Produtos.
Uma estratégia de diversificação de produtos pode ajudar seu negócio a crescer.
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Uma estratégia de diversificação de produtos é uma forma de desenvolvimento de negócios. Pequenas empresas que implementam a estratégia podem diversificar sua gama de produtos modificando produtos existentes ou adicionando novos produtos ao intervalo. A estratégia oferece oportunidades para expandir o negócio, aumentando as vendas para clientes existentes ou entrando em novos mercados.
Objetivos.
Defina seus objetivos para diversificação de produtos. Você pode adotar uma abordagem defensiva com o objetivo de proteger seus negócios se, por exemplo, a demanda cair para seus produtos ou se enfrentar uma forte concorrência. Isso pode ser importante para as empresas de notícias que criaram seus negócios em um único produto. O declínio da participação de mercado ou receita pode ameaçar a sobrevivência do seu negócio. Como alternativa, você pode adotar uma abordagem ofensiva em que você vê uma forte oportunidade de mercado, mas não pode aproveitá-la com seus produtos existentes.
Você pode abordar a diversificação de produtos de várias maneiras. Você pode modificar seus produtos existentes para que a nova versão agrade a um grupo diferente de clientes. Se você criar ferramentas para profissionais de construção, por exemplo, considere desenvolver uma versão que atraia usuários amadores. Uma estratégia alternativa é oferecer novos produtos aos seus clientes existentes. Um varejista de frutas e legumes pode introduzir uma variedade de alimentos saudáveis que atraem o mesmo grupo de clientes. Outra abordagem é adicionar um novo produto ao seu alcance, destinado a um novo grupo de clientes.
A diversificação de produtos pode ser uma tarefa cara e demorada. Analise se você tem recursos para desenvolver novos produtos ou modificar os existentes. Se você não deseja desenvolver produtos internamente, considere outras opções, como distribuir produtos de outros fornecedores, fazer acordos de licenciamento para fabricar ou fornecer produtos desenvolvidos por outras empresas ou estabelecer alianças ou parcerias com outras empresas para desenvolver ou comercializar em conjunto. produtos. Se a sua empresa estiver em uma posição financeira sólida, considere aquisições para obter acesso a produtos alinhados à sua estratégia de diversificação.
Avalie os recursos necessários para implementar sua estratégia. Defina um orçamento para o programa de diversificação para cobrir os custos de desenvolvimento e marketing. Considere as implicações da cadeia de suprimentos de seus novos produtos. Você pode ter que encontrar novos fornecedores e construir relações de trabalho eficazes com eles. Revise seus recursos de vendas e marketing. Sua equipe tem conhecimento sobre o produto e o mercado para atingir suas metas de vendas? Se você pretende fabricar o produto sozinho, você tem capacidade de produção ou precisará investir em novas instalações ou contratar mais funcionários? Se o seu novo produto é vendido através de lojas de varejo, você pode acessar uma rede de distribuição adequada?
A diversificação de produtos é uma estratégia de alto risco, por isso é importante avaliar a oportunidade e o nível de risco. Concentre-se na diversificação de produtos que representa uma oportunidade atraente para o seu negócio, como uma instância em que o mercado está crescendo e nenhuma outra empresa atende à demanda. Desde que os custos de desenvolvimento e comercialização do novo produto permitam que você obtenha lucro, esta é uma oportunidade para prosseguir. O risco aumenta se o novo produto puder tirar as vendas de seus produtos existentes ou se o custo de entrada no mercado for muito alto. Nesses cenários, o benefício para a sua empresa não pode compensar o risco.
Antes de comprometer recursos para a diversificação de produtos, realize pesquisas para garantir que você entende as necessidades do mercado. Use a Internet para identificar potenciais concorrentes e descubra mais sobre seus produtos e preços. Realize um teste de mercado de pequena escala para avaliar o potencial de sua estratégia. Solicite comentários dos clientes sobre sua experiência com o produto. Avalie os resultados de suas atividades de vendas e marketing no teste. Analise o custo de levar o produto ao mercado para que você possa preparar um orçamento preciso para o lançamento do novo produto.
Referências (4)
Sobre o autor.
Baseado no Reino Unido, Ian Linton é um escritor profissional desde 1990. Seus artigos sobre marketing, tecnologia e corrida a distância apareceram em revistas como "Marketing" e "Runner's World". Linton também é autor de mais de 20 livros publicados e é um copywriter para empresas globais. Ele é bacharel em história e economia pela Universidade de Bristol.
Diversificação como estratégia de marketing.
Aumente seus negócios diversificando para novos mercados.
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Quando você desenvolve um negócio de sucesso, seu crescimento é limitado pelo tamanho do seu mercado. Uma estratégia de diversificação abre novas possibilidades. Você pode diversificar sua oferta de produtos ou seus mercados-alvo, mas deve expandir seus horizontes de negócios. Para continuar a crescer, você precisa examinar como aumentar o volume de vendas e a receita, mantendo os custos e os riscos no mínimo.
Penetração no mercado.
A estratégia de diversificação de marketing que exige o mínimo de recursos e esforços está aumentando a penetração no mercado. Seus produtos existentes apelam para uma meta dentro do mercado total acessível, mas podem ser atraentes para os membros de seu mercado acessível, além daqueles que você segmenta. Ampliar e diversificar sua estratégia de marketing para incluir um público maior em sua promoção pode diversificar sua base de clientes. Quando você explora estratégias promocionais que segmentam clientes fora de sua base tradicional, você pode descobrir que essa diversificação resulta em vendas adicionais substanciais.
Novos Mercados.
Quando os mercados acessíveis existentes não oferecem mais espaço para expansão, é hora de procurar novos mercados. Estes podem ser geograficamente separados, como vender em um país estrangeiro; demograficamente diferentes, como segmentar homens e mulheres; ou com base em outras características, como a venda de produtos de luxo para grupos de baixa renda. Você deve basear qualquer estratégia em novos mercados em pesquisa que forneça uma base para essa campanha e desenvolva estratégias promocionais que segmentem os membros do novo mercado com motivos convincentes para a compra do seu produto.
Novos Produtos.
Às vezes, faz mais sentido desenvolver novos produtos para seus mercados existentes do que investir no desenvolvimento de negócios para novos mercados. A vantagem é que você já tem uma base de clientes e sabe o que eles querem. Essa estratégia de diversificação de produtos é especialmente atraente para empresas que têm um público fiel e produtos de sucesso. A estratégia aproveita seu conhecimento das necessidades do cliente para oferecer produtos que complementam os que você já fornece. Se, por exemplo, você tiver uma boa reputação ao fornecer produtos para ambientes externos, talvez seus clientes também confiem em você para fornecer produtos automotivos.
Novas características.
Se você não quiser se comprometer com o desenvolvimento de um novo produto, diversificar sua gama de produtos adicionando novos recursos aos produtos existentes pode aumentar as vendas. Tal estratégia tem a vantagem de custos comparativamente baixos, contando com informações de mercado existentes. Alguns clientes podem não ter comprado seus produtos no passado porque faltava um recurso importante. Se você puder identificar esses recursos e adicioná-los aos seus produtos, o tamanho do mercado-alvo poderá aumentar. Você pode diversificar sua oferta de produtos sem os custos de desenvolvimento de um produto completamente novo.
Referências (3)
Sobre o autor.
Bert Markgraf é um escritor freelancer com sólida formação em ciência e engenharia. Ele começou a escrever artigos técnicos enquanto trabalhava como engenheiro na década de 1980. Mais recentemente, depois de iniciar seu próprio negócio em TI, ele ajudou a organizar uma comunidade on-line para a qual ele escreveu e editou artigos como editor de gerenciamento, negócios e economia. Ele é bacharel em ciências pela Universidade McGill.
Estratégia de Diversificação.
A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Matriz Ansoff. Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias, tanto em termos de marketing quanto de operações, geralmente exigem investimentos substanciais. Isso geralmente é obtido com a aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.
Para uma organização adotar tal estratégia, ela deve ter uma ideia clara do que espera ganhar em termos de seu crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. Muitas vezes, a diversificação falha porque as organizações que tentam fazem isso porque têm produtos não competitivos em mercados cada vez menores e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para aquelas organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente recompensadora.
É improvável que essa estratégia seja uma surpresa para você, pois ela terá sido inserida em muitas discussões e comunicações executivas como uma maneira de a organização atingir suas metas de crescimento ambiciosas ou agressivas.
Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está sendo considerado. Se você está ciente do acúmulo de fundos de investimento ou de pressões substanciais de seus concorrentes em sua participação de mercado ou faixa de produtos, então esses são os pré-requisitos que prevêm uma estratégia de diversificação.
Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando se trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão a curto prazo podem falhar a longo prazo se não conseguirem igualar o R & D de seus concorrentes.
Esses dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:
No Reino Unido, a entrada da Virgin nos trens não foi tão bem-sucedida quanto se esperava inicialmente, apesar de terem alguma experiência no mercado de transporte. Este fraco desempenho pode ter tido impacto na força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da empresa de segmentar verdadeiramente seus serviços.
A Nokia foi extremamente bem-sucedida quando se diversificou para a fabricação de telefones celulares a partir de seu foco original como produtora de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução dos Smartphones. Levará tempo para responder a esse revés e restaurar sua posição no mercado.
A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. Quando isso acontece no nível da unidade de negócios, você provavelmente verá sua organização se expandindo para um novo segmento do mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente descobrirá que está envolvido na integração de uma nova organização à sua existente.
Assim como em cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três abordagens amplas sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:
• Diversificação Completa.
• Diversificação para trás.
• Diversificação para frente.
Algumas organizações referem-se a esses tipos de diversificação como abordagens de 'integração' diferentes, porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem estar "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.
Diversificação total - essa abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: Um distribuidor de trutas frescas decide diversificar para a venda de seguros.
Diversificação reversa - é onde a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado ao estágio anterior de seu produto ou serviço atual. Por exemplo:
O distribuidor decide investir em uma fazenda de trutas escocesas, invadindo assim o papel de seu fornecedor.
Diversificação avançada - essa é a situação em que sua organização se diversifica em produtos ou serviços relacionados a um estágio posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:
O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais, vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.
Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor, porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja on-line confiável para o público exigirá que novas habilidades sejam bem-sucedidas.
Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente muito arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e poucas das habilidades que existem dentro de seus negócios existentes serão transferíveis para o novo. Esse tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa for rica em caixa e se sentir como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que eles acreditam ter um futuro melhor a longo prazo do que o empreendimento atual.
Uma estratégia de diversificação alcança crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade de negócios ou no nível organizacional. As três abordagens para a diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação reversa e diversificação progressiva.
Como impulsionar o crescimento através da diversificação do mercado.
Se você examinar a lista de clientes da maioria dos fabricantes de pequeno e médio porte (SMMs), verá que a regra 80/20 se aplica; isto é, 80% de suas vendas são de 20% de seus clientes (às vezes apenas um ou dois clientes).
Mas e se um desses grandes clientes decidir forçar descontos ao ponto de o SMM não conseguir obter lucro? Ou se o cliente é como o Wal-Mart, que compara o preço do SMM a um fornecedor chinês e o força a igualar o preço chinês ou perder o negócio? Ou se o cliente de repente decidir adquirir os produtos da Ásia ao invés de comprar do SMM? Ou se o cliente opera em uma indústria cíclica que, como a habitação, cai durante uma recessão e o negócio seca por vários anos.
A resposta para todos esses problemas é a diversificação de mercado.
A diversificação é uma estratégia que deve ser adotada por todos os SMMs, à medida que mercados, indústrias e clientes se adaptam à globalização. Mas você deve ter uma estratégia de diversificação bem planejada, ou descobrirá que há muitos caminhos para muitos novos mercados - e alguns deles levam a becos sem saída.
O problema de seguir um caminho quando você não sabe onde você quer ir é melhor explicado pelo encontro de Alice com o Gato Cheshire, quando o caminho que ela tomou diverge em três caminhos separados.
"Alice pergunta: 'Você poderia me dizer, por favor, de que caminho eu deveria ir a partir daqui?'
"Isso depende muito de onde você quer chegar", disse o Gato.
"Eu não me importo muito onde ...", disse Alice.
"Então não importa para onde você vai", disse o Gato.
"- Desde que eu chegue em algum lugar", Alice acrescentou como explicação.
"Ah, você tem certeza de fazer isso", disse o Gato, "se você só anda o suficiente".
O ponto é que você deve saber onde você quer ir antes de começar um caminho.
Aqui estão três exemplos de como uma variedade de fabricantes diversificou e encontrou novos nichos de mercado.
Davis Tool, em Hillsboro, Oregon .: Ron Davis, CEO da Davis Tool, viu a escrita na parede, já que as peças das oficinas eram cada vez mais provenientes da Ásia. Davis percebeu que, "se os clientes tiverem tempo, eles podem conseguir o que quiserem da China por menos dinheiro".
Por isso, Davis decidiu mudar a estratégia da empresa para oferecer um retorno rápido em tarefas personalizadas ou de baixo volume. Ele sabia que muitos dos clientes de sua empresa estavam operando just-in-time e não podiam conviver com as incertezas de usar fornecedores estrangeiros.
Um dos clientes da Davis Tool é a Lite Edge Inc., da Tualatin, Oregon. John Erickson, da Lite Edge, diz: "Nós operamos just-in-time e, francamente, não podemos conviver com as incertezas da compra no exterior".
Para apoiar a nova estratégia, também é necessário que a Davis Tool faça o seguinte:
Consolidar - Davis Tool consolidou seus cinco locais diferentes em um prédio e leiloou alguns dos equipamentos antigos. Integrar verticalmente - A Davis Tool oferece usinagem, fabricação, níquel, anodização, projeto de ferramentas de corte a laser, Solid Works, Pro-Engineer, pintura a pó, pintura e projeto de engenharia de um único local. Essa estratégia permite oferecer entregas muito rápidas e controlar a maioria dos processos. Perfil dos clientes - A Davis Tool trabalhou para identificar quais clientes mais precisavam da nova oferta de serviços. Os melhores clientes eram aquelas empresas que operavam a tempo e precisavam de alta qualidade e serviço noturno. Diversificar em novos mercados - A estratégia também incluiu um esforço consciente para diversificar em mais nichos de mercado e indústrias. A Davis Tool vende para as indústrias de alta tecnologia, militares, médicas e aeroespaciais, bem como para muitos nichos e aplicações de mercado dentro dessas indústrias. Equipe do trem transversal - Na Davis Tool, especialistas em uma operação são treinados em conjunto para completar outras operações. Por exemplo, um maquinista também é treinado em corte a laser de chapas metálicas. Isso permite que os gerentes da empresa movam pessoas e trabalhem em áreas com backlog.
Como resultado da nova estratégia, a Davis Tool reduziu seu tempo de fluxo (tempo médio que uma ordem de serviço está aberta) de 40 dias há dois anos para 17 dias hoje. Além disso, diversificou-se em muitos novos nichos de mercado e clientes.
Nimet Industries, South Bend, Ind .: Uma loja de trabalho que oferece acabamentos exclusivos de anodização e níquel, a Nimet emprega 75 operadores em uma fábrica de 60.000 pés quadrados. Suas estratégias principais podem ser descritas da seguinte forma:
Diversificação de mercado - A Nimet tentou conscientemente diversificar em setores como médico, odontológico, farmacêutico, processamento de alimentos, energia hidráulica e eletrônica. Dentro destas indústrias, eles servem muitos nichos de mercado definidos por processos e aplicações. "A vantagem para nós é que, quando um segmento da indústria está em baixa, dificilmente é um ponto fraco em nossas vendas", afirma o vice-presidente Guy Ellis. "Nós realmente tentamos diversificar o máximo possível para minimizar o impacto dos ciclos de negócios em nossa empresa." Expansão geográfica - A maioria das lojas de empregos concentra-se em mercados e clientes locais. A Nimet, por outro lado, expandiu seu mercado para toda a empresa. Muito pouco do trabalho da Nimet vem de empresas localizadas perto de suas instalações Flexibilidade na organização de vendas - Nimet usa uma combinação de representantes independentes e vendedores de fábrica para chamar seus clientes Perfil de clientes - Parte da estratégia de vendas da Nimet é um esforço consciente para Não vender uma grande porcentagem de sua capacidade para qualquer cliente Ellis diz: "Se parecer que um trabalho exigirá muito de nossa capacidade, não o citaremos da maneira mais competitiva que algumas empresas. Qualquer coisa acima de 20% do total de vendas, nós realmente examinamos para tentar fazer sentido para nós. ”Esta é uma estratégia muito progressiva porque a maioria das job shops dependem de dois ou três clientes para a maioria de seus negócios e sobem e descem com esses clientes. Processos patenteados - A Nimet desenvolveu o NiTuff, um acabamento de anodizado duro impregnado com PTFE (Teflon) que também está disponível em preto tingido. Eles também oferecem NiCoTef, que é uma co-deposição de níquel e PTFE. Ambos são processos proprietários que lhes proporcionam uma sólida vantagem competitiva no mercado. Volume baixo - “Não fazemos grandes partes. Trabalhamos em grande parte com pequenos componentes para equipamentos industriais ", diz Ellis." Não fazemos peças de arquitetura, por exemplo, e não fazemos alto volume. "Em vez disso, a Nimet concentrou-se em nichos de mercado com baixo volume de 100 unidades. para 500 peças Entregas rápidas - Dos seus 3.000 clientes ativos, a Nimet recebe pedidos com uma média de 100 a 200 itens por dia, com uma média de 3,5 dias a partir do recebimento do pedido até o envio.
DECC COMPANY INC. Em Grand Rapids. Mich .: Durante muitos anos, a empresa DECC era um fabricante terceirizado que aplica revestimentos quase exclusivamente para componentes automotivos. O CEO da empresa, Fred Mellema, e o coordenador de vendas e marketing, Mike Michalak, decidiram se concentrar na diversificação como meio de crescimento. Seja na busca de negócios em indústrias tão diversas quanto a lavanderia militar ou comercial, a empresa descobriu que poderia escolher quais mercados atendia com base na necessidade quase universal de revestimentos.
O setor automotivo ainda responde por aproximadamente 30% dos negócios atuais da empresa, e Mellema diz que ainda é o maior impulsionador do crescimento. No entanto, os executivos do DECC não querem depender apenas da indústria automobilística, por isso embarcaram em uma estratégia de diversificação de mercado que Mike Michalak chama de “lançar uma rede mais ampla”.
O ponto focal da estratégia é o site da empresa, que fornece informações suficientes para gerar centenas de leads em novas aplicações. No site, os possíveis clientes podem perguntar que tipo de revestimento pode ser aplicado a seus produtos. Se o lead se transformar em um pedido de cotação, Mallema e Michalak começarão a examiná-lo como um novo nicho de mercado em potencial.
Por exemplo, através do website, eles descobriram uma aplicação na indústria de lavanderia comercial: luvas de borracha e outros plásticos frequentemente são misturados na lavanderia e derretem para o interior do tambor do secador. Isso resulta em horas de inatividade dispendiosa, pois as equipes de manutenção são forçadas a desligar um secador inteiro para retirar o plástico dos painéis. Uma empresa de lavanderia pediu DECC se havia um revestimento que impediria que os plásticos grudem no tambor. O DECC forneceu um revestimento resistente à abrasão antiaderente que reduziu drasticamente o tempo de inatividade e reduziu o ciclo de secagem em até 20% em comparação com os secadores não revestidos.
Após esse sucesso, Michalak ficou sabendo do Clean Show, uma feira do setor especificamente voltada para o setor de lavanderia. Eles desenvolveram alguma literatura específica, participaram do programa e começaram a coletar leads. A partir desse esforço inicial de marketing, eles se conectaram com alguns dos OEMs que fabricavam os secadores comerciais e começaram a fornecer seu serviço de revestimento diretamente a eles. Como resultado, a DECC agora tem um acordo com um dos maiores fabricantes de sistemas de lavanderia do mundo para ser seu fornecedor exclusivo de painéis de secagem revestidos.
Os executivos projetam 2015 como um ano recorde de vendas nos 50 anos de história do DECC, com faturamento de US $ 9 milhões.
A estratégia de diversificação usada pelo DECC é um ótimo exemplo de identificação de um novo aplicativo de um lead, citando o aplicativo, testando e aplicando com êxito o produto e, em seguida, adequando as necessidades de marketing aos clientes específicos nesse nicho específico.
Desde 2008, a empresa cresceu de cerca de 50 funcionários para cerca de 85 pessoas atualmente. Os executivos projetam 2015 como um ano recorde de vendas nos 50 anos de história do DECC, com faturamento de US $ 9 milhões. Mellema disse que nos próximos três anos, ele está procurando um crescimento de 15%.
Existem dois objetivos na adoção da estratégia de diversificação. A primeira é colocar a empresa em uma posição de não permitir que alguns clientes dominem seus negócios. O segundo objetivo é encontrar mais clientes e nichos de mercado para o crescimento.
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